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Influence et manipulation. Les 10 leviers psychologiques

Pour bien comprendre les techniques de séduction, il est important de comprendre les mécanismes psychologiques d’influence. Ces mécanismes ont notamment été mis en avant par Beaujois et Joule dans leur célèbre livre: La liberté librement consenti. Ci-dessous un résumé des différents leviers pour séduire ou influencer quelqu’un d’une manière générale, que ce soit pour vendre ou pour se vendre…

1- Pied dans la porte

Une personne qui accepte quelque chose de peu coûteux est très enclin psychologiquement à accepter quelque chose de plus grand. Pour séduire une femme, l’application de ce principe d’influence, est par exemple de demander quelque chose de peu engageant au début. Une femme pourra utiliser le même stratagème pour séduire un homme.

2- Sélectivité

Tout le monde ne peut pas avoir accès au produit. Poser des questions de disqualification est un fort levier d’influence car cela renverse le rapport entre le client et le vendeur. La question n’est plus de savoir si le client veut acheter le produit, mais si il peut y avoir accès. Le produit ou service devient alors un challenge pour le client. Exemple. Entrées en boite de nuit VIP. Tout le monde ne rentre pas, ce qui rentre l’entrée plus attractive.

3- Réciprocité

La réciprocité du don est établie comme une norme sociale dans de nombreux pays. Il est possible d’utiliser ce concept pour influencer quelqu’un de son choix. Par exemple, des échantillons gratuits peuvent être employés pour améliorer les résultats de vente, une personne qui accepte un échantillon se sent obligée d’acheter le produit en retour. La réciprocité s’applique pour séduire une femme, lorsqu’on lui donne quelque chose, et qu’elle accepte.

4- Engagement

L’engagement est utilisé pour ancrer le comportement que l’on souhaite faire intérioriser par quelqu’un. Il est possible qu’après une discussion avec une personne que vous parveniez à la faire changer d’avis. Néanmoins il est beaucoup plus complexe de s’assurer que cette personne appliquera bien ce nouveau comportement.

Il est nécessaire que la personne s’approprie le nouveau comportement ou concept qu’il lui est présenté. Pour figer cette appropriation, la personne peut écrire sur un papier ou s’enregistrer en train d’énoncer les changements souhaités. La solution qui a les meilleurs résultats est celle qui consiste à s’approprier le changement publiquement, en présentant aux autres pourquoi l’on adhère à cette nouveauté.

5- Consistance

La consistance est un phénomène qui se traduit par le fait qu’une personne continuera dans une même direction, même si le contexte change. Par exemple, c’est pour cette raison qu’un vendeur de voiture peut augmenter le prix d’une voiture au dernier moment après que le client ait décidé qu’il achète cette voiture en particulier. Le client ne changera pas forcément d’avis, car il souhaite rester consistant avec son choix précédent.

Dans les relations homme femmes, les femmes ont tendances à rester consistantes dans leurs engagement vis à vis d’un homme en particulier, quand bien même la relation n’est pas parfaite. D’une manière générale, plus on investit de temps avec une personne, et plus on se sent engagée vis à vis d’elle.

6- Preuve par la masse

Un individu reproduit le comportement du plus grand nombre, s’appuyant sur l’hypothèse que si beaucoup le font, alors c’est bien. Par exemple, un restaurant achalandé est un bon restaurant. Inversement, un restaurant désert est synonyme d’un restaurant désagréable.

En séduction, un homme qui sera vu avec des femmes sera ainsi plus attirant qu’un homme seul. Le phénomène psychologique est la pré-sélection. Un homme populaire auprès des autres hommes sera aussi plus attirant qu’un homme seul. Ce levier d’influence est très utilisé dans le marketing et le cinéma pour rapidement créer un personnage d’homme attirant. Il suffit de l’entourer de jolies femmes qui paraissent soumises, pour donner l’impression qu’il est le maître du monde.

7- Autorité

Quelqu’un qui présente des certificats, des diplômes ou toute autre lettre de recommandation a un pouvoir d’influence plus important. Dans l’acceptation d’un concept, l’impact est plus important si la personne qui présente ce concept a un statut attestant de sa qualification ou de sa reconnaissance dans le domaine.

En terme de séduction, les femmes sont souvent attirés par les hommes qui présentent une autorité sur elle. L’autorité est synonyme de pouvoir et de force. C’est très excitant dans l’imaginaire des femmes. C’est la raison pour laquelle, les métiers qui démontrent une autorité, qu’elle soit physique ou intellectuelles sont sexys auprès des femmes.

La rareté augmente la demande pour un produit ou un service. Par exemple, une offre « limitée » génère, chez des clients potentiels, une augmentation de la demande, car ils ont l’impression de perdre quelque chose s’ils ne saisissent pas cette « opportunité ». Une optimisation maximale du principe de la rareté consiste à appliquer la rareté à la rareté. Par exemple, un fournisseur indique à un de ses distributeurs que, grâce à une de ses sources exclusive, il a été informé qu’un produit allait se raréfier (l’information de rareté provient d’une source rare).

En terme de séduction, se montrer indisponible, mettre des contraintes de temps, dire faussement qu’on est surchargé, ne pas toujours répondre au téléphone augmente votre valeur, car elle se trouve dans une position ou elle est obligée de vous chasser.

9- Appréciation et amitié

Une personne que l’on apprécie aura un impact sur nous en terme de persuasion proportionnelle à notre appréciation

Avoir l’air sympathique, se montrer gentil, avoir une certaine forme de complicité sincère est un levier d’attraction très puissant. En effet, nous sommes évidemment psychologiquement plus attirés par les personnes qui nous sont plus amicales.